当风险投资人说「不」

Marc Andreessen

https://pmarchive.com/guide_to_startups_part2.html

这篇从文章中段开始。前面讲连续被拒之后怎么改计划，以及风险洋葱理论（onion theory of risk）。

这不怎么好玩，因为你大概得把计划改掉一大截。往好处想：等公司真要上市，向美国证券交易委员会（SEC）交 S-1 注册声明时，你得把能想到的每一种风险、每一件坏事，巨细无遗地列出来，连全球变暖都算上。现在正好练手。

降低风险的一些办法

这一条最难。如果你是创始团队里的技术人，旁边有个商务人，你得考虑一种可能：风险投资人觉得这个商务人不够强，当不了创始 CEO。反过来也一样，他们也许觉得技术人不够强，做不出产品。你可能得换掉一个或几个创始人，也可能再加一个或几个，或者两样都做。

我把它放在最前面，因为它可能是个大问题。而且具体到你这个案子，有人肯跟你说实话的概率不高。

你大概得在实操层面把市场验证掉。有时更细、更靠分析的市场研究能解决这个问题。更多时候，你得真的去找一些客户，证明市场存在。最好是付钱的客户。至少也得是靠谱的潜在客户，愿意跟风险投资人谈，帮你验证市场假设。

你的差异化真的够尖吗？从头再想一遍。很多创业公司一开始差异化就不够强，哪怕融到钱之后也是。如果你说不清自己跟已知和未知的对手比，到底哪里明显不同，或者占了什么便宜，那也许一开始就不该开这家公司。

竞争风险还有两点，创始人在给风险投资人路演时经常搞砸：

永远、永远不要说你没有竞争对手。 这暴露的是天真。好市场会把对手吸过来。所以如果你真的没有竞争，你大概不在一个好市场里。就算你真的相信没有对手，也做一页竞争格局，放上相邻细分市场里的公司，准备好把你跟他们哪里像、哪里不像讲清楚。
也永远、永远不要说：市场预测表明，只要拿到这个（极大的）市场的 2%，你就会非常成功。 这也暴露天真。你如果只去拿一个大市场的 2%，意思就是那些大概会拿走另外 98% 的更大公司会弄死你。你得有一套说法：你怎么拿到明显高于 2% 的市场份额。（我挑 2%，是因为这是老套说法。你要是风险投资人，大概听人用过。）

这里唯一能做的，是再推进一些，证明你不太早，也不太晚。这一条上，最有用的是把客户装进口袋。

非常仔细地再想一遍：这一轮之后你还要再融多少钱，并试着把计划改得说得通、需要的钱更少。比如开业派对只上 Cristal（已经很贵的香槟），别上人头马 “Black Pearl” Louis XIII（更贵的干邑）。

先把差异化磨得非常尖。没有这个，你大概没法从噪音里冒出来。

然后把获客的账细算出来。要能说明：从一个客户身上拿到的收入，高于为了拿到这个客户花掉的销售和营销费用。比如做小企业市场的创业公司，经常卡在这里。

如果营销在绝对金额上要很多钱，就找别的办法——也许是游击营销，也许是某种病毒式传播。

这一条非常难。如果你的计划有分销风险，也就是必须有一个关键分销伙伴才能做成，我个人建议把计划收起来，换一件事做。不然你可能得在融资之前先把分销协议签下来，而这几乎不可能。

只有一条路：把产品做出来，或者至少做到测试版，然后再去融资。

同一个答案：把它做出来。

最好的办法是弄清风险投资人担心的是哪个或哪些职位，把这个人加进创始团队。这意味着你的股份再被稀释一截，但这大概是唯一的解法。

这一条你真的不会喜欢。如果你不在创业活动的主要中心，又融不到钱，你大概得搬家。大多数电影在洛杉矶拍，是有原因的。大多数拿风险投资的美国科技创业公司出现在硅谷和另外几个地方，也是有原因的——钱在那里。公司你想在哪开就在哪开，但钱未必能在那里融到。

你会注意到，你要做的很多事是把球再往前踢一踢——在拿风险投资之前，先把计划多推进一截。

这当然带出一个问题：钱还没融到，这些事怎么做。

可以试：

很多创业者这么做过，做成了。当然，也有很多人失败了。

没人说过这会容易。

你能做的最有用的事，是真的把产品做出来。拿不准的时候，就做这个。

下一件最有用的事是拿到客户。如果是消费互联网服务，就是做出页面浏览量在涨的样子。

风险投资的整套理论是：风险投资人投的是风险——风险投资的另一个名字就是「风险资本」。现实是，他们愿意承担的风险只有那么多。你要提高融到钱的概率，最好的办法是把风险拿掉。

把洋葱一层层剥掉。

做完之后，按新事实重写路演。再去讲一遍。有必要就再来一轮。

最后来点高兴的：在现金进公司银行账户之前，「好」随时可能变成「不」。

所以选项要留到最后。

本文由 Marc Andreessen 撰写，最初发表在他的博客 blog.pmarca.com。这些文章大概是关于商业和创业写得最好的文字之一，但多年前被撤下了。现在收在这个静态存档里。