2007 年 6 月 25 日 · Marc Andreessen
英文：part3.md
这个系列的上一篇《当风险投资人说「不」》里，我讲了第一次被风险投资拒绝之后怎么办。
不过那默认你已经能向风险投资人路演了。如果你有一家想融风险投资的创业公司，却一个风险投资人都不认识呢？
这个问题我很能体会。我在伊利诺伊大学念书、做 Mosaic 的时候，「风险投资」这几个字对我来说跟 klaatu barada nikto 差不多，完全不知道是什么。我从没见过风险投资人，也没有风险投资人跟我说过话。就算在人行道上被他的支票本绊一跤，我也认不出来。没有 Jim Clark，我完全没把握能融到钱去开一家 Netscape 这样的公司——就算我当时想得起来要开公司。
风险投资人靠转介绍工作
不认识风险投资人、又想从他们那里融钱，起点是认清一件事：风险投资人主要靠转介绍工作。他们从以前合作过的人那里听说一家有希望的创业公司或一个创业者，比如另一个创业者、他们投过的公司里的高管或工程师，或者以前一起投过项目的天使投资人。
原因就是一道算术：任何一个风险投资人一年只能投几家公司。她每投一家，大概要见 15 到 20 家。还有几百家里想跟她见，她根本没时间。她得靠自己的圈子，把几百家里筛成 15 到 20 家，才能把时间花在从这 15 到 20 家里找出那一家。
因此，没人请就把商业计划冷投（over the transom，没人介绍就把材料扔进去）给一家风险投资机构，效果跟没人请就把剧本冷投给好莱坞经纪公司一样：正好是零。
所以主要的办法，是让自己变成某一位风险投资人要见的那 15 到 20 家之一，而且是她圈子里的人介绍来的。不要变成那几百个没人推荐、她根本不打算见的人之一。
把东西准备齐
但在想这个之前，第一件事是（换成能给家里人听的说法）「把东西准备齐」：把计划、演示和配套材料做出来、做扎实。这样你真的见到风险投资人时，一进门就能让她觉得，你带来的是一家值得投的公司，创始人知道自己在干什么。那个人就是你。
我的建议是：先把怎么做出一份真正有效的商业计划和演示读明白，然后假装你已经被拒过一次。回到上一篇，把你进门之前该预料到、该改掉的那些东西过一遍。
风险投资人只见圈子里介绍来的创业公司，原因之一是：那几百家里他们本来可以见的，太多一见面就显得外行、没做功课，因此不值得投。所以你有一个大机会，靠一个很好的第一印象从噪音里切过去。这要求你事先真的想清楚，并把苦活在前面做完，把路演和计划做成一件完整的东西。
带一个能用的产品进门
倒推回去，你能带进门的最好的东西，是一个能用的产品。如果你不融到风险投资就做不到能用的产品，那至少带一个某种形式的测试版或原型：一个能用但还没上线的网站，或者一个只有部分功能的软件原型，或者别的什么。当然，更好的是带进门时已经有某种 traction（有人在用、事情在发生的证据）：客户、测试客户、互联网用户在用的证据，什么适合你的公司就带什么。
有一个能用的产品，而且它可能成为一家值得投的公司的底子，你进门之后融到钱的机会就大得多。回到上一篇的经验法则：拿不准的时候，去做产品。
如果还没有能用的产品，也还没有客户或用户，那就把演示尽量做实，包括原型图、截图、市场分析、客户研究（比如跟真实潜在客户的访谈），诸如此类。
别费劲去写一份又长又细的书面商业计划。 大多数风险投资人要么凭大约 20 页、做扎实的 PowerPoint 决定投一家公司，要么根本不投。推论：哪个风险投资人要求一份又长又细的书面商业计划，大概就不是你该合作的人。
筛选，筛选，再筛选
接下来：筛选，筛选，再筛选。好好研究风险投资人，找出关注你这个行业的那些。你拿一家消费互联网创业公司去跟医疗风险投资人路演，或者反过来，对在场的每个人都完全帮倒忙。单个风险投资人通常很清楚自己在找哪一类公司。找出这些人，把其他人筛掉，绝对关键。
建立联系
现在说建立联系：
在我看来，跟风险投资人建立联系的最好办法，是去一家拿过风险投资的创业公司工作，干出成绩，升上去，一路把人脉建起来。
如果你现在进不了拿过风险投资的创业公司，就去一家口碑好、用人很多的大科技公司，比如 Google 或 Apple，积累经验，然后再去拿过风险投资的创业公司，干出成绩，升上去，一路把人脉建起来。
如果你连口碑好的大科技公司也进不去，就去一家大研究型大学读学士或硕士，那种经常被口碑好的大科技公司来招人的学校。然后去 Google 或 Apple 这样用人很多的大科技公司，积累经验，然后再去拿过风险投资的创业公司，干出成绩，升上去，一路把人脉建起来。
听着像开玩笑，我是认真的。我认识的很多拿过风险投资的创业者，走的就是这条路。
没这么久的办法
还有一些没这么久的办法：
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如果你还在上学，立刻转学，或者计划去读研究生，去一所跟风险投资圈子联系出了名的大型研究型大学，比如斯坦福或 MIT。
斯坦福的研究生直接做出过 Sun、Cisco、Yahoo、Google 这样的公司。不用说，硅谷的风险投资人一直在斯坦福工程学院校园里转，找下一个 Jerry Yang 或 Larry Page。
（相比之下，我念书的伊利诺伊大学，主要是耐寒变异奶牛在转。）
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或者，扑到 Y Combinator 上去。这个项目由创业者 Paul Graham 和他的合伙人创办，在硅谷和波士顿用一套有组织的计划给早期创业公司投钱，然后确保好的那些能见到风险投资人，去融下一轮。这是个好主意，对参加的人是个大机会。
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读风险投资人的博客——全部读，而且非常非常仔细地读。写博客的风险投资人帮了创业者一个大忙：既传递非常有用的信息，又经常把自己放在创业者能联系到的地方，方式包括邮件、评论，甚至上传的播客。每个风险投资人想怎么在网上跟人来往都不一样。但你无论如何要尽量多读他们的博客，并用合适的方式尽量多跟他们互动。
风险投资人博客的名单，看我的主页，也看那些博客作者自己的主页。
至少你会开始很清楚地知道，哪些写博客的风险投资人对哪一类公司有兴趣。
最好的情况是，某位写博客的风险投资人会鼓励读者用各种方式跟她联系，包括在她感兴趣的某些创业类别里，征求邮件路演。
Fred Wilson（Union Square Ventures）甚至鼓励创业者把新项目的路演录成音频上传，这样他可以在 iPod 上听。我不知道他现在还做不做，但值得去读他的博客，自己看看。
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顺着这个说，有些风险投资人会很积极地早早用上新的沟通和互动方式。眼下的例子是 Facebook 和 Twitter。就我观察到的，当一位风险投资人在试 Facebook 或 Twitter 这样的新沟通媒介时，她会比平时更有兴趣在这个新媒介上跟各种人互动。所以这种新东西出来的时候——提示一下，比如 Facebook 或 Twitter——扑上去，看看哪些风险投资人在用，用那个方式跟他们互动。当然，要有分寸。
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更一般地说，正在找钱的创业者最好自己也写博客：写自己的公司，写正在发生的有意思的事，写自己的看法。这会把创业者放进正在进行的对话里，之后就可能通过博客这种普通渠道，跟风险投资人来往。而且，当一位风险投资人决定看看你和你的公司时，她可以读你的博客，感觉你是谁、你怎么想。这又是一个把第一印象做得很好的机会。
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最后，如果你是程序员，有时间的话，我非常鼓励你做一个有分量的开源项目，或者给这样的项目做贡献。开源给全世界的程序员一个很好的机会：既能做出很多人用得上的软件，也能建立自己的名声，跟眼下碰巧在做的正职完全分开。你要是能给一位风险投资人发邮件说：「我是开源程序 X 的作者，全世界有 5 万用户，我想跟你讲讲我的新公司」，这比普通路演有用得多。
这些办法做上一阵，你应该能跟至少几位风险投资人以他们觉得有用的方式来往。这可能引出进一步谈融资，甚至介绍给你其他风险投资人。
我私下希望，下一家 Google 是这样来的：创业者读了某位风险投资人的博客，发去一封邮件路演，对方因此投了。那样的话，地球上每个风险投资人都会连夜开始写博客。
如果这些办法都不行
按我的看法，资金的备选方案，按偏好从高到低是：
- 天使资金
- 靠咨询合同或早期客户自筹
- 留着正职，业余时间做
- 信用卡债
天使资金——喜欢在早期、常常在风险投资人进来之前，给创业公司投一小笔钱的个人——可以是一条很好的路。好的天使认识好的风险投资人，也会急着把你介绍过去，这样公司做成了，对天使有好处，对你也有好处。
这当然又带出一个问题：天使的钱怎么融。那完全是另一个话题！
另外三条我并不鼓励：自筹、兼职做、信用卡债。每一条都有严重的问题。但每一条路上都很容易举出非常成功的创业者，所以值得记一笔。
收尾的链接
最后，一定去读红杉资本（Sequoia Capital）网站上的这一页。
红杉是世界上最好的风险投资机构之一，投过很多你听说过的公司，包括 Oracle、Apple、Yahoo 和 Google。
在那一页上，红杉给各地的创业者帮了一个大忙：先列出他们看一家创业公司的标准，再给出路演演示的建议结构，最后真的邀请人冷投。
我没有仔细查过其他风险投资机构的网站，看还有谁这么开放。但红杉把这个提供给所有人，对合适的创业公司是个大机会。别错过。
编按：这是这个系列里最后一篇跟风险投资有关的文章，要隔一阵了。往后我打算多写怎么把创业公司做成。